«Pourquoi certaines maisons se vendent-elles plus rapidement que d’autres?»

Si vous magasinez une maison ou si vous pensez vendre bientôt, vous avez sûrement remarqué une chose: certaines propriétés disparaissent en quelques jours... parfois même en quelques heures. Quel est leur secret?

Le tout premier facteur qui influence la rapidité d’une vente, c’est l’offre et la demande.

Moins il y a d’offres dans un secteur, plus les acheteurs sont nombreux à s’arracher les mêmes maisons.

Quand l’offre est faible, les visites augmentent rapidement, les délais de vente raccourcissent et les vendeurs reçoivent souvent des offres plus proches du prix demandé... voire des offres multiples. À l’inverse, quand l’offre est élevée, les acheteurs prennent plus leur temps et comparent davantage et les délais de vente s’allongent.

On remarque aussi que les propriétés en vente à 500 000$ et moins se vendent beaucoup plus vite, puisque le bassin d’acheteurs potentiels est plus important. Au Québec, avec les taux actuels, un ménage qui veut acheter une maison valant environ 500 000$ doit généralement gagner autour de 110 000$ à 120 000$ de revenu brut par année, selon la mise de fonds et les dettes. Le revenu moyen des ménages avant impôt au Québec est d’environ 92 000$.

La stratégie de prix

Le facteur déterminant, c’est la stratégie de prix. Pas seulement le prix en soi, mais aussi le positionnement. Un prix doit tenir compte:

• Des propriétés comparables vendues récemment pour comprendre combien un acheteur est réellement prêt à payer;
• Des propriétés comparables en vigueur, qui représentent la compétition actuelle;
• Du micromarché précis du quartier;
• Des tendances récentes de la demande;
• Du comportement des acheteurs des 30 à 60 derniers jours.

Quand une maison est positionnée correctement selon ces données, elle se retrouve directement dans le corridor de décision des acheteurs.

À l’inverse, quand le prix dépasse les attentes, l’acheteur s’attend à une propriété haut de gamme – finitions de qualité supérieure, superficies plus grandes – et si ce n’est pas aligné, il décroche immédiatement ou ne voit tout simplement pas la propriété dans ses filtres de recherche.

La puissance du marketing

Le marketing et le moment choisi vont ensemble: ce sont deux éléments indissociables pour une mise en marché puissante.

Aujourd’hui, 95% des acheteurs commencent leurs recherches sur le web. Ce qu’ils voient avant même de visiter est donc crucial:

• Photos professionnelles;
• Vidéo de qualité;
• Mise en scène réfléchie;
• Diffusion multiplate-forme;
• Stratégie numérique ciblée.

Le marketing ne sert pas seulement à rendre la propriété belle: il sert à la rendre visible aux bons acheteurs. Mais même avec un excellent marketing, si on sort la propriété au mauvais moment, on peut perdre du momentum.

Une maison doit être lancée comme un produit:

• Idéalement un mercredi ou un jeudi;
• Avec une visite libre dans la même semaine;
• Un plan marketing coordonné pour maximiser les 24 à 72 premières heures;
• Une publicité soutenue dans les deux premières semaines.

Les premiers jours déterminent la vitesse de vente. Un lancement mal coordonné peut rallonger une transaction.

L’importance d’une maison impeccable

Il y a une différence majeure entre une maison propre et une maison impeccable. Une maison impeccable, c’est une propriété où:

• Chaque détail a été entretenu (céramique, joints de mortier, silicone, traces de calcium, moulures, cadrages, rebords de fenêtres);
• Rien n’a été négligé;
• L’acheteur sent immédiatement qu’elle a été soignée, ce qui augmente sa confiance;
• Aucune réparation évidente n’est à prévoir.

Une maison impeccable élimine la peur, les doutes et les coûts cachés. Les acheteurs modernes cherchent du clé en main, pas du bricolage.

La préparation documentaire

Une transaction rapide commence avant même la mise en marché.

Un dossier complet devrait contenir des documents essentiels, en plus de la déclaration du vendeur:

• Un certificat de localisation à jour;
• L’ancien rapport d’inspection lors de l’achat, s’il est disponible;
• Les réparations et les rénovations effectuées, accompagnées des factures;
• Les certificats, les garanties et les preuves d’entretien (toiture, thermopompe, chauffe-eau, etc.);
• Un test d’eau si la propriété est alimentée par un puits;
• Un certificat de conformité de la fosse septique, lorsqu’applicable;
• Bref, tout ce qui pourrait être pertinent, comme l’attestation du syndicat pour une copropriété.

On peut aussi anticiper les questions des acheteurs, avec réponses et preuves à l’appui. Plus on réduit les zones grises, plus on réduit les objections. Une maison bien documentée se vend toujours plus facilement et rapidement.

Le meilleur conseil pour vendre rapidement

Mon meilleur conseil, c’est de traiter la mise en marché comme une véritable stratégie immobilière.

Cela signifie de préparer la propriété et de positionner un prix qui attire l’attention selon les données du micromarché. Il faut aussi démarrer la stratégie de mise en marché selon les recommandations de votre courtier, planifier une visite libre et mesurer les résultats de ce plan dès les premiers jours pour se réajuster au besoin.

Aujourd’hui, les acheteurs sont informés, exigeants et très rapides dans leurs décisions lorsqu’ils sentent que ça vaut la peine.

Donc, plus une mise en marché est structurée, plus elle inspire la confiance et plus elle crée le fameux momentum qui mène à des visites, des offres... et une transaction réussie.